Дело должно приносить удовольствие, а не только деньги, и тогда все пойдет хорошо, – убежден Анатолий Казакевич, директор компании «Байкалов». Сегодня этот туроператор привозит на Байкал около трех тысяч туристов в год. Как удалось создать успешный бизнес с нуля? Кто такой Байкалов? Сколько стоит попариться в бане изо льда, сфотографировать медведя и сплавиться на льдине по «священному морю»?
«Почти с нуля»
Предпринимательской деятельностью Анатолий Казакевич начал заниматься еще будучи старшеклассником, в 1998 году. «Я организовал фирму по разработке сайтов Image Line, – рассказывает бизнесмен. – Потом вместе с компанией ‘Деловая Сеть-Иркутск’ мы открыли ЗАО ‘Центр Веб-решений’. В те годы интернет в Иркутске еще только-только начинал развиваться, по всему городу было сайтов пятьдесят, и продвигать новинку было непросто. Но дело это оказалось интересным. Я занимался интернет-маркетингом до 2006 года».
Бизнес, однако, не мешал Анатолию Казакевичу находить время для любимого дела – путешествий по Байкалу. «Я с пеленок путешествую, знаю озеро вдоль и поперек, во всех его уголках бывал, и многие знакомые москвичи, зная мою страсть к Байкалу, просили организовывать для них экспедиции».
Из хобби и имевшихся у Анатолия знаний по интернет-маркетингу и родились «Байкальские приключения» – именно так назывался туроператор изначально. «Мы быстро нашли и заняли свою нишу на рынке: конкуренции тогда, в 2007 году, сильной не наблюдалось, игроки, которые были, работали по старым, еще в советские времена изобретенным схемам. В общем, раскрутиться нам удалось быстро».
На старт бизнеса, по словам Анатолия, ушло всего 100 тысяч рублей. Эти деньги были потрачены на маркетинг и оборудование пары рабочих мест. «Когда ты строишь завод, понятно, нужны вложения, а когда формируешь услугу – больших капиталов не нужно, – убежден наш собеседник. – Важно создать классный продукт и донести его до клиента. Это в первую очередь интеллектуальная работа, а не финансовая. Поэтому и начинали мы почти с нуля».
«Байкалов – надежный мужик»
За два года бизнесмену и его команде удалось сформировать хороший ассортимент туров. С каждым годом компания показывала все лучшую динамику развития. Рынок же вносил свои коррективы в работу туроператора.
«Изначально мы делали ставку на активный отдых – потому и назывались ‘Байкальские приключения’. Однако скоро стало ясно, что российские туристы не совсем готовы к такому отдыху. Им больше интересен экскурсионный, познавательный эко-отдых. Пришлось скорректировать продуктовую линейку – научились и такого типа туры разрабатывать, наполнять их интересными фишками, чтобы отдых запоминался на долгие годы».
Затем встал и вопрос позиционирования, ребрендинга. Старое название уже не отражало сути обновленного продукта. «Мы поняли, что многие клиенты не звонят нам, думая, что мы предлагаем только экстремальный отдых на Байкале, хотя на деле туры такого типа составляли не более 15% от общего числа. Да и само слово ‘приключения’ в русском языке имеет негативный оттенок».
С 2011 года компания стала называться «Байкалов». Это, как говорит Анатолий, фамилия. Байкалов – идеальный образ гида по Байкалу: «Байкальский егерь, надежный мужик, на которого можно положиться, который и медведя за углом покажет, и на корабле до нужной точки довезет, и уху из омуля сварит».
«Чем больше эмоций – тем дороже тур»
Схема работы бизнеса относительно проста: дважды в год формируется ассортимент предложений. Ассортиментная линейка согласовывается с подрядчиками, бронируются объекты размещения, транспорт. В организации каждого тура задействовано от пяти до пятнадцати компаний-подрядчиков. Всего туроператор обеспечивает работой более 200 компаний-субподрядчиков.
«Продумываем все на год вперед, определяем цену, например, тур ‘Визитка Байкала’ – путешествие Иркутск-Листвянка-Песчанка-Ольхон – 30 тысяч рублей с человека, – говорит Анатолий Казакевич. – Сформировали продукт, определили даты, запускаем в продажу, передаем в сеть агентов, размещаем на сайте, клиенты покупают путевки. Наступает дата путешествия, человек приезжает, мы встречаем его в аэропорту и – едем по маршруту». Обычно гости бронируют путешествия за 2-3 месяца.
По словам Анатолия Казакевича, ежегодно Байкал посещают более 130 тысяч коммерческих туристов. Около 35-40 тысяч – это россияне, жители Москвы, Петербурга, Нижнего Новгорода, Хабаровска и других городов, около 12-15 тысяч – иностранцы, более 70 тысяч – иркутяне.
«Байкалов» давно определился со своим клиентским сегментом – это россияне из других городов, их доля составляет порядка 80% от общего числа клиентов туроператора. «Иркутяне, как правило, не пользуются услугами туроператоров, организуют свой отдых сами, – поясняет Анатолий. – Их формат – база отдыха. Для них в ‘Байкалове’ предусмотрена услуга бронирования баз, у нас около 60 лучших баз-партнеров, и мы можем подобрать оптимальный вариант для каждого. Что важно – без наценок для клиента».
Что касается россиян, то они, как правило, приезжают на Байкал один раз в жизни, и задача туроператора – дать туристам максимум впечатлений, за несколько дней показать разные его уголки. Стоимость тура напрямую зависит от эмоций: чем интереснее тур, чем больше он наполнен разными событиями, тем дороже он будет стоить.
«Цена, конечно, зависит и от количества человек, и от количества дней в туре, – говорит предприниматель. – Один день тура для одного человека может стоить от 3 до 20 тысяч рублей. За 20 тысяч у клиента будет самый лучший теплоход, перелеты на вертолете, четырехзвездочный кемпинг в тайге – с высококлассным ресторанным обслуживанием и полным сервисом, выступления этнических коллективов и другие интересные мероприятия».
Среди таких «фишек» – возможность попариться в бане изо льда, сплавиться по Байкалу на льдине и даже поохотиться на медведя… с фотоаппаратом. «Каждый год в конце мая медведи выходят на берег на севере Байкала, чтобы есть ручейник – для них это чистый белок. За день, проходя вдоль берега на корабле, можно увидеть и сфотографировать от 5 до 20 медведей. Это абсолютно безопасно, а кадры получаешь уникальные», – делится Анатолий Казакевич.
Основная проблема бизнеса сегодня – сезонность. У туристов сложился стереотип, что отдыхать на Байкале можно только летом, а зимой в Сибири стоят такие морозы, что лучше вовсе туда не ездить. «80% туров приходится на летний период и лишь 20% – на зимний, – приводит цифры Казакевич. – Мы стараемся сглаживать сезонность, более активно продвигать наши зимние продукты, зная по опыту, что зимой туристы на Байкале получают более сильные эмоции и впечатления. Ведь такого льда, как у нас, нигде не увидишь».
«Доказать, что Байкал – лучший»
Конкуренции с другими туроператорами, работающими в Иркутске, Анатолий Казакевич не боится: «Я даже не сказал бы, что есть какая-то сильная конкуренция. Есть только два туроператора, с которыми мы соперничаем. У остальных – их порядка 30 – либо каналы сбыта другие, либо целевые аудитории отличаются».
А вот мировая конкуренция доставляет куда больше хлопот: «Потенциальные туристы, планируя отпуск, думают, куда бы поехать, и список вариантов огромен: на Алтай или на Камчатку, а может, в Новую Зеландию или Южную Америку? Наша задача тут – грамотно продвинуть Байкал, показать преимущества отдыха у нас». Внешние факторы мешают этому процессу: так, например, дорогие авиабилеты по маршруту «Москва-Иркутск» отбивают желание у многих туристов посетить «священное море».
Тем не менее, бизнес Анатолия Казакевича успешно развивается. Работает офис компании в Москве, представительство в Санкт-Петербурге. В основном штате компании трудятся около 25 человек, летом, для работы с туристами, привлекается еще порядка 50 внештатников.
Растут обороты бизнеса, растет рентабельность. С опытом приходит понимание, как работать с издержками, какая реклама дает лучший результат. «На рекламу мы выделяем около 2% от выручки ежемесячно. Экспериментов с тем, на что их потратить, было немало, – делится бизнесмен. – Издавали, например, журнал об отдыхе на Байкале по России, тиражом 12 тысяч, оказалось, это дорогое удовольствие, один выпуск – миллион рублей. Повыпускали некоторое время – и перестали».
Методом проб и ошибок бизнесмен определил для себя, что лучше всего работает продвижение в Интернете и «сарафанное радио». «Нужно просто делать качественный продукт, тогда люди останутся довольны и будут рекомендовать наши туры друзьям», – убежден Анатолий.
Основные точки роста для компании Анатолий Казакевич определяет так: акцент на работе с корпоративными клиентами, сглаживание сезонности бизнеса и развитие нового направления – по организации ярких путешествий по тропическим странам. Для этого запускается бюро путешествий Vitamin.
«Решили попробовать не только внутренний туризм, но и выездной. Пока это на уровне эксперимента, прощупывания рынка, – говорит Анатолий. – Предлагаем туры по экзотическим тропикам, в нашем стиле – отдых на парусных яхтах, например». Цены на новые продукты – вполне демократичные. Так, недельный отдых в Таиланде на яхте со всеми расходами, включая билеты, еду, сувениры, обойдется в 55 тысяч рублей с человека.
«Не берите кредитов на старте»
Начинающим предпринимателям Анатолий Казакевич советует: «Первое – создайте безубыточную модель бизнеса, такую, чтобы даже при самом черном варианте не оказаться в минусах. Это самое главное. Все просчитать нереально. Второе – минимум вложений на старте. И не стоит брать кредитов или субсидий на начальном этапе, это расслабляет».
В дальнейшем же финансовую деятельность компании нужно четко просчитывать, убежден бизнесмен: «Например, наш бизнес, туристический, с одной стороны, – это бизнес эмоций, которые мы продаем, с другой – это бизнес информации и точных финансовых расчетов. Он требует четкого планирования денежных потоков. Важно выбрать надежный банк. Нашим партнером давно является Промсвязьбанк – мы сотрудничаем с ним уже несколько лет, и ни разу он нас не подвел».
В целом же, Анатолий Казакевич уверен – в туристическом бизнесе на Байкале начинающим предпринимателям еще есть где развернуться. Свободных ниш много. «Можно развивать какое-нибудь узкое тематическое направление в туроперейтинге, например, фототуризм, сплавы или туры для тех, кому интересна энергетика Байкала. На все это есть огромный спрос. Большое количество пустующих ниш есть и на местах: в Байкальске, Аршане, на Ольхоне, северном Байкале. С гостиницами там более-менее нормально, а вот сфера услуг, развлечений развита еще слабо. Люди приезжают с деньгами, готовы их отдавать, тратить, а негде. Так что направлений масса, каждый может начать свое дело. Нужно только вложить в него душу – тогда все получится».
Анна Масленникова,
Газета Дело